Si deseas más información de cómo hacerlo, puedes escríbeme un email lyanez@silverypunto.com.
Opinión.- Aquí estoy como cada martes hasta que Dios lo permita.
Somos muchas las personas +50 años que hemos sido incautas ante ofertas engañosas; nos convertimos, sin darnos cuenta, en personas precavidas, en ocasiones aprehensivas ante la venta directa o abordajes netamente racionales.
El neuromarketing lo explica muy bien: se debe vender al cerebro, ese órgano que fue diseñado para la supervivencia abre sus ventanas siempre que lo estimules, activando sus tres niveles: reptiliano (instinto y supervivencia), límbico (emociones) y neocórtex (la razón).
Te quiero regalar algunas claves para venderle al cerebro en cada nivel y así evitar que un cliente como yo (y tal vez tú) demore en comprar o, peor aún, te rechace.
Reptiliano: mostrar que un producto o espacio es limitado y hay una fecha límite, es fundamental para su activación.
Límbico: Contar una historia de fracaso y desde allí un testimonio de aprendizaje superpotente para que las neuronas espejo se activen y creen la empatía inmediata necesaria para cerrar un trato.
Neocortex: La razón siempre lucha con la emoción de forma inconsciente, por eso tu lenguaje debe ser sutil pero muy claro; tu cerebro siempre va a buscar evitar dolor antes de ganar placer, por ello tu oferta debe ser bien explicada, destacando el peligro que va a evitar en tu cliente.
Luego de tener todos los puntos anteriores suficientemente claros, toca resolver los canales para llegar a la venta, y no me refiero a pensar en redes sociales como lugar donde se materializa la venta, no, ellas son la herramienta más eficaz para dimensionar audiencia, actuando como embudo de atracción, pero el negocio realmente se materializa fuera de ellas. Hoy te quiero hablar de un método que cada día gana espacio, efectividad y preferencia entre vendedores y compradores. Se llama eventos de formación.
¿En qué consisten los eventos de formación? Son actividades que permiten educar primero a tus clientes potenciales mediante talleres, cursos presenciales o virtuales que generen la suficiente confianza para luego ofrecerles un producto o servicio. Este método es cada vez más empleado porque representa el más bajo costo de adquisición de un cliente.
Definamos costo de adquisición del cliente: es el resultado de sumar todo el dinero invertido para lograr una venta (movilización, alimentación, tiempo, muestras, etc.) dividido entre la cantidad de dinero vendida al cliente. Quienes controlan muy bien el costo de adquisición saben que, más que el monto invertido en captación de clientes, lo importante es el retorno de ese dinero medido en tiempo.
Pongamos un ejemplo: me invitan a participar por 24 horas en una feria y mi inversión total son $1.500 (costo del espacio, comida, promotora, muestras). Mi ticket promedio es $50 con una utilidad del 30 %; eso significa que por cada producto de valor promedio vendido, $50, yo me gano $15. Al final de la feria vendí a 100 personas el equivalente de $5.000 con una utilidad de $1.500 (30 %). El costo de adquisición dio como resultado $15 por cada cliente, lo que representó el 100 % de mi utilidad. Este resultado es pésimo y es más común de lo que creemos, y quien nos compró lo hizo bajo una experiencia de usuario que no permitió que se llevara algo más de mí que lo conecte mi historia, mi ubicación y mi proceso; no supe qué padece ese cliente, qué busca, seguramente ni su nombre ni edad.
Por esa razón, hoy las principales marcas prefieren eventos de formación; en un solo lugar puedes obtener todos los datos que nadie revela frente a un mostrador (edad, email, motivos). El aforo o capacidad del evento te permite controlar el impacto y generar la necesidad de pertenecer por limitación (nivel reptiliano/supervivencia); una vez ubicados todos en el lugar, te permite hacer una exposición con la atención plena de ti y tu historia (cerebro límbico/empatía). Al cierre de tu evento debe existir una razón para ganar una acción que forma parte de algo; ese es el nivel neocórtex en su máxima exposición: decisión guiada, simple y clara.
Así que en tu próxima campaña de ventas considera eventos de formación. Si deseas más información de cómo hacerlo, puedes escríbeme un email lyanez@silverypunto.com.
